Parlando di marketing digitale, avrai sicuramente sentito parlare di lead generation. Sarò sincera, la prima volta che ho sentito questa locuzione mi è subito venuta in mente la beat generation. Ma no!
La lead generation non ha nulla a che vedere con i movimenti culturali americani degli anni ‘50, ma è una pratica imprescindibile per chiunque voglia usare i canali digitali in maniera strategica.
In questo articolo ti spiego perché è così importante, ma soprattutto, ti darò qualche suggerimento per metterla in pratica.
Contenuti
Lead generation: cos’è e a cosa serve
Lead generation vuol dire letteralmente generazione di contatti (lead) e nel marketing si intende l’acquisizione di un dato che ci permette di poter contattare un potenziale cliente in modo diretto.
Oggi, con l’email marketing e l’automazione, il lead è riferito soprattutto all’indirizzo email di una persona, ma un lead potrebbe essere anche il numero di telefono o l’indirizzo di casa, a seconda della strategia che è più utile mettere in campo.
Ma perché parlano tutti di lead generation?
La compilazione di un form con i propri dati è un momento che attesta l’interesse di una persona per una determinata azienda.
I motivi possono essere diversi, non è detto che quella persona sia pronta a fare un acquisto o ad accettare immediatamente un preventivo e non è neanche detto che lo farà mai. Ma questo fatto trasforma quella determinata persona da semplice utente interessato a potenziale cliente.
Se arrivi ad acquisire un lead vuol dire infatti che quella persona ti conosce, è stata incuriosita e ha apprezzato qualcosa della tua proposta e tutto questo alza le probabilità di concludere una vendita o un contratto.
Quindi perché è così importante generare lead?
La lead generation serve a creare un pubblico a cui rivolgerti che sia davvero interessato. Già, perché vendere ad una platea ampia e sconosciuta è molto più difficile che vendere ad un gruppo specifico che ha in qualche misura manifestato un bisogno da soddisfare o un problema da risolvere e, soprattutto, ha dimostrato un certo grado di fiducia in te.
Come generare lead
Dunque, per fare lead generation sentirai spesso dire che devi esprimere una certa autorevolezza e offrire valore. Questo in linea di principio. Ma come si fa concretamente? Te lo spiego suggerendoti 3 modi per generare la tua lista contatti.
Attenzione, nessuna di queste modalità esclude l’altra. Perciò puoi provare ad utilizzarne solo una, oppure tutte e tre!
1. Aggiungi un blog al tuo sito
Ho già parlato in un precedente articolo dei buoni motivi per cui includere il blog nella tua strategia digitale. Ebbene, tra questi motivi c’è proprio la lead generation.
COSA.
Il blog è infatti un modo concreto per attirare visitatori sul tuo sito web e dimostrare, articolo dopo articolo, argomento dopo argomento, tutto il tuo sapere e la tua personalità.
Se una persona apprezza i tuoi contenuti e ne trae un’utilità, potrebbe essere interessata a ricevere i tuoi aggiornamenti.
COME.
In questo caso è utile invitare alla sottoscrizione di una newsletter, per cui includi una precisa chiamata all’azione tra i paragrafi o alla fine dei tuoi articoli, oppure inserisci una finestra pop up o un apposito oggetto nella barra laterale.
CONSIGLIO.
Non essere troppo invadente con le finestre e le chiamate all’azione. Permetti ai tuoi utenti di fruire e apprezzare i tuoi contenuti. Per quanto mi riguarda non c’è niente di peggio che aprire un articolo e passare i primi secondi a dover chiudere finestrelle che spuntano da tutti gli angoli dello schermo.
2. Attrai con un magnete
Un altro modo, più immediato rispetto al precedente, per generare contatti è il cosiddetto lead magnet. Di cosa parliamo?
COSA.
Parliamo sostanzialmente di risorse riservate da distribuire gratuitamente solo a chi le richiederà. Anche in questo modo potrai mostrare la tua expertise e offrire un valore aggiunto.
Il lead magnet deve riguardare un bisogno o un problema molto specifico e in questo modo le persone che lo richiederanno registrando la propria email diventeranno dei contatti molto qualificati.
COME.
In questo caso puoi quindi creare una guida, un mini corso via email, o un’offerta speciale da promuovere, ad esempio, tramite i tuoi canali social. Ti servirà poi una specifica landing page, ossia una pagina web appositamente creata per descrivere i vantaggi che questa risorsa offre e, ovviamente, contenere il form attraverso cui raccogliere i contatti.
CONSIGLIO.
Non deludere le aspettative di chi decide di richiedere la risorsa, per cui crea dei contenuti di qualità e vedrai che otterrai ancora più fiducia e autorevolezza.
3. Chiedi ai tuoi clienti offline
Se hai una sede fisica, non sottovalutare il potenziale di ciò che puoi ottenere offline.
COSA.
Se hai un negozio, ad esempio, puoi chiedere direttamente ai tuoi clienti di registrarsi per essere ricontattati. In questo modo non solo li tratterrai, ma potrai invitarli a fare un secondo acquisto e magari farli diventare dei clienti affezionati.
COME.
In questo caso puoi usare un QR code e far effettuare la registrazione direttamente ai tuoi clienti tramite lo smartphone, oppure puoi usare dei form cartacei o, ancora, puoi inserire tu i dati tramite computer.
CONSIGLIO.
Incentiva la sottoscrizione offrendo fin da subito una ricompensa, come un prodotto in omaggio, un piccolo sconto sull’acquisto che stanno facendo o un buono sconto per la prossima volta.
Attenzione al consenso
Infine, mi preme ricordare che è necessario essere in regola con la normativa vigente in materia di trattamento dei dati personali. Ciò significa che è opportuno richiedere il parere di un esperto per verificare la correttezza dell’informativa e delle modalità di prestazione del consenso.
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